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微商跟踪顾客回访老顾客的成交技巧

136   2018年01月24日 10:57:53  作者:  分类 : 微商干货  

做过销售的人都知道:销售不跟踪,万事一场空。

大家都知道微商的成交是基于信任的,信任来自于一对一的沟通。而往往一次沟通还没有办法成交,因为这个时候客户的热度可能还不够,水还没有烧到100度就没有办法烧开,那么就需要你,有一套标准化的流程、有一套标准化的话术来跟进客户,来回访客户。

但是我要告诉你一个坏消息:目前市场上,95%的品牌和团队,都没有这样标准化的跟进步骤和话术。所以这样就导致客户大量的流失、本来可以成交的客户煮熟的鸭子飞走了。

那么有没有一些跟进客户的秘诀,是你的客户100%喜欢的?有没有一些跟进的方法,不仅让客户喜欢,而且客户心甘情愿付钱给你,购买你的产品或发财机会?假如这样的方法不仅你自己可以用,而且你还可以复制给你整个团队。让你们的成交率直接翻倍,让你的月流水直接翻倍,你说这样的方法你要不要?

这个就是今天韩路给大家分享的课程:微商成交术,让你业绩暴增的10个跟踪秘籍。在这里给大家分享一个新的词汇,供值接触,为什么叫“供值接触”呢?这个意思就是用提供价值的方式来接触客户。短短的一个词,包含了人性的本质——没有人喜欢被推销,但所有人都喜欢被勾引。大家在生活中应该也是有体会的,比如接到买保险的电话,接到推销房子的电话,是不是都有不耐烦的感觉。

所以如果你不能给你的客户提供价值,你就不应该接触客户!否则你就是在骚扰你的客户!

举个例子:因为现在科技发达,我们的信息也是不断被泄露,我们的手机号码,会被很多商家传来传去,每天都会有十来个骚扰电话,推销各种广告。多的时候一天有几十个未接电话。我们为什么不想接陌生号码?很简单,我们没时间瞎聊,再一个我们也不喜欢被推销、被骚扰

所以这种跟进客户的方式是错的。因为他们跟进客户的方式主要就是“广告轰炸”!这怎么行呢?这个方法已经过时了啊!

但是!如果你是“提供价值”的接触方式,你的客户就会非常喜欢、甚至爱上你。为什么呢?因为每一个客户都希望获得更多价值,从而可以让他更好的实现他的梦想!这是客户的本能需求!

接下来告诉你10种提供价值的接触客户的秘诀

第1个秘诀:用心评论客户的朋友圈,记得是提问式评论。

为什么要是提问式评论呢,原因很简单!因为如果你直接评论,对方看就看了,但可能没法给你互动。没有互动的机会,你就比较难勾引对方跟你沟通,没法沟通就不太好引导成交。就好像……你喜欢一个女孩子,但是那个女孩子不跟你约会,你连约会的机会都没有。你怎么搞定对方?所以互动就是给了你和客户约会的机会,有了约会的机会,就有后续搞定的可能性……

那么提问式评论就好在这里。因为人的大脑,只要看到别人提问,就会自动想怎么去回答呢?这个原理很简单。

所以当你在你准客户的朋友圈进行用心提问式评论的时候,对方就会不自觉回答你。一旦回答你,就产生了3个神奇的“互动效应”:

(1)一般客户会跟谁互动比较多呢?肯定是朋友对不对?所以一旦客户回答你,你们之间的身份就发生了奇妙的变化。你不再是推销产品的业务员,而是能跟他互动的、平起平坐的朋友。

如果你是业务员,你就低他一等,这样营销就很难,踮起脚也够不到。但大家都平起平坐的朋友身份,朋友跟朋友推荐一个东西,对方可能就立马买了。

(2)一旦对方回答你的问题,你就有机会继续互动,从而引到私信里去互动。从而再就有机会引导成交。

( 3)其实你的评论,对方一定会认真看。因为每个人都会关心别人对自己的评价!(人性秘诀:每个人在内心都渴望3样东西,爱与被爱、认可与被认可、尊重与被尊重)

一旦对方看你的评论,其实你都不用说自己是做什么的。但就会刺激对方再次想起你是卖什么产品的。因为之前你们有过沟通,对方头脑会自动想起来。

所以,你每次评论对方朋友圈,都会让对方想起来这个事情!刺激多了,自然热度就上来了,说不定哪天刚好想买,就找你买了。(虽然你的评论是用心评论,没有提到你的产品,但对方潜意识会自动想起来你是卖什么产品的,这就是奇妙的地方……)

第2个秘诀:回答客户最关心的100个问题

这个很容易理解,因为客户有非常多各种各样的问题,希望有人回答她。如果你能回答,客户就会觉得你是专家、你能输出价值、你有她想要的答案,于是客户就会选择你。所以你可以通过朋友圈,来做这样的价值输出。

比如我是做养生产品的,一样可以进行回答客户的100个养生问题。怎么样才能让身体非常棒?这样的资讯、这样的答案,你可以在网上找到一大把,可以关注养生类的公众号,你借用过来即可。同样任何别的行业都是可以的。

第3个秘诀:红包激活术

总之点了红包之后都是很开心的,看到红包就点,现在已经成为了人们的一个习惯、也就是条件反射。所以你看一个社群里,只要有人发红包。无论是百万富翁、千万富翁、亿万富翁,都会去点这个红包。抢红包也是一个喜庆的事情,能抢到代表你运气好!

所以你就可以利用这个人性。怎么做?很简单

就是你趁热打铁清单上的准客户,你在跟进他们的时候,可以偶尔给他们发一个红包,红包不需要太大,1.88元、或者8.88元之类都可以。对方一定会点开,红包名字可以写早上好、中午好、晚上好,之类的问候话语。

那么一旦对方点开了,就会对你有一份歉疚感,你就可以“趁火打劫”……

对方领了你的红包,肯定也会开心的跟你互动,不然不好意思啊。

第4个秘诀:客户回访

比如有一些客户购买了你的产品,或者领取了你的试用装。那么这一招就非常有用。无论是刚刚购买了你产品的新客户(或者领取了试用装的新客户)或者是已经购买了你产品的老客户,你想让对方升级成为代理或者帮你转介绍,那么客户回访就非常有威力了!但是很多营销人老是忽略了这个动作。成交了客户之后就不管客户了!这可不行!你忘记了一个真谛,成交才是服务客户的开始!而不是结束!

因为成交了一个客户,一个客户把钱付给你了。代表对方有一个梦想要实现,或者痛苦要解决。比如客户跟你买了你的护肤品,其实背后是客户有一个梦想要实现:客户想要年轻漂亮3-5岁。

如果卖了产品就不管客户了,那你就太傻了。因为90%的利润都在后端啊!

你应该持续的为客户的这个梦想而努力,从而客户就会继续花钱跟你购买产品、获取她想要的价值。这后端的例如是自动的、源源不断的!

我刚才讲过,在没有成交之前,你和客户之间有一座信任的大山要爬过去。但一旦客户付钱给你后,然后你给到了客户好的产品。那么这座信任的大山就已经爬过去了!所以接下来,你再给客户推销产品,客户不会考虑信不信任你(因为已经爬过信任大山),只会考虑需不需要这个产品,只要需要,立刻给你付钱!

所以你看为什么你的很多产品,老客户在购买的时候都是那么爽快,直接给你钱,非常相信你。所以产品回访时非常重要的。

第5个秘诀:问你自己一个问题,我接下来可以做一些什么来帮助这个客户解决痛苦、实现梦想?

放心,只要你问,就一定会有答案!

有可能你的答案是:

(1)这个客户最近她妈妈要过生日了,她不知道要买什么礼物送给她妈。那么你就可以去网上搜索一些资料,找出一些非常好的礼物方案,私信发给对方。这就是“针对性提供价值”

对方会非常感动的。也因为你提供的价值,所以会更加信任你。因为价值带来信任,信任带来成交。

(2)那个客户最近生意很差,又不太懂的营销,很发愁对于这一块。那么也许你可以把你的一些营销宝典告诉给对方,解一解对方的燃眉之急。等等,类似这样的,其实有很多你可以采取的行动。

第6个秘诀:跟对方互推3次。

记住,是推荐人,不是推荐产品。

为什么可以互推3次呢?

因为现在朋友圈信息太多,对方第1次推荐你,可能对方只有30%的粉丝看到你。所以可以多推荐一次,每个月推荐一次,可以推荐3次。这样就可以让对方朋友圈里,对你感兴趣的粉丝,都来加你。

这就是“变相”的客户转介绍!

而且更好,客户更容易接受。为什么?因为简单,容易操作啊。而且你也在朋友圈推荐客户了啊,也帮她吸引了粉丝。所以这是双赢啊!

互推文案:真心的在这里要感谢我这个朋友,让我简单而轻松的让我瘦了10斤,圆了我的减肥梦。有需要减肥的朋友可以扫下方二维码加她微信,我是雷锋不要谢我(配图自己微信二维码)

第7个秘诀:偶尔跟对方通个电话

这个针对陌生客户的推销是没有用的。但是你电话给老客户、或者是转介绍过来的客户、已经熟悉的客户,还是有用的。因为已经有信任在!这是关键。

所以这些准客户,已经跟你沟通挺久了。不是陌生客户,那么电话过去对方就愿意跟你聊。因为一直在网上聊,现在突然接到你的电话,听到你的真实的声音。信任也会立马建立起来!

而且跟客户电话沟通,不一定就是要推销产品,而是先关心对方。从上一次你们沟通的事情里,你找一个切入点开始电话。然后慢慢的就可以进行引导成交了!

当然,有时候纯纯的关心和问候客户的电话也是可以的,你都不用说你的产品。对方的潜意识会一直出现你是卖什么产品的、我要不要买……

第8个秘诀:给对方快递小礼物,加上你亲笔签名的“秘密信封”

注意哦。这其实也是一个非常棒的心锚。因为每个人都喜欢拆礼物!尤其是女人。当有快递到家的时候,总是满怀惊喜的第一时间打开这个快递,充满了期待!

所以你也要充分借用这个人性心理。在跟进客户的时候,有一些重要的客户、一些准客户,你就可以给对方快递礼物。我就说一个最简单的吧:

当你收到别人给你快递的礼物你开心吗?

所以你也要充分借用这个人性心理。

你千万不要舍不得,舍得舍得,先舍后得啊,小舍小得、大舍大得、不舍不得。

你要敢于投资这样的送礼。送礼在中国可是一门大学问,已经流传几千年了,你想要是没什么威力,能流传几千年吗?

给客户快递的礼物,可以是你的一些产品试用装、或者一些你本身的资源等等,都可以。然后要加上一张打印的信函

你快递给对方的礼物+秘密信封

不要用贺卡,贺卡太俗了。对方没有一点感觉!

要用米黄色的秘密信封。就一下子勾引起了对方的好奇!

然后信封里放什么呢?

非常简单。就放你的故事,你的故事你总会写吧?写个2-3页即可。哪怕你的故事非常催人泪下、黯然销魂都可以……然后你把你的故事打印出来,打印的字体调大一些,方便对方阅读。最后你的故事的结尾,加上你的签名。

为什么要这样呢?因为卖产品的核心是什么?是——信任!

信任才是成交的第一货币。

那你说你会对路边摊一个随便的产品容易产生信任,还是你容易对一个人产生信任(比如这个人是你好朋友介绍给你的新朋友)?

很明显是人对不对?

所以,营销的核心前提是先卖你这个人。也就是你的故事!当对方看了你的故事,就会认同你这个人,于是就会产生强烈的信任。

第9个秘诀:邀请对方帮你一个小忙。

其实这是非常巧妙的。因为每个人都渴望获得认可,希望在别人心目中很重要。所以你就可以去满足客户的这个内心深处、他自己都不知道的需求。你可以邀请对方推荐一本最近的好书给你看或者让对方介绍一部好的电影给你看。

类似这样的小忙,对方肯定会愿意帮的。一旦对方帮了你,你就好好的感谢他!那么他就会很爽,会收获这种被认可的价值!进而建立起对你更加深度的信任!

第10个秘诀:只有一句话,你要看清楚了哦

你要经常100%发自内心的、无私的、真诚的,去帮助你的客户解决痛苦实现梦想!

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