微商销售用3句话勾引顾客的兴趣提升成交率

2018年5月1日12:27:19 发表评论 799

你们有没有发现?你有个好的产品,你想帮助对方,让对方购买,对方就是不愿意听,不愿意关注是什么原因?

或者团队的领导人,或者一些销售的培训老师会教导大家,需要学会寻找客户的需求,但是似乎你怎么都很难找到,是这样吗?

你知道是什么原因导致的吗?

这样,我们讲3句话的发问技巧之前,我们先分析一下客户为什么会购买,好不好?因为只有知道客户购买的动机,我们才知道如何发问。

客户为什么会购买一个产品啊?

大部分朋友都说是需求。

如果你的答案是这样的话,那么,你要做的就是要找客户的需求,问题是,找需求不容易啊,陌生人,不可能跟你这么简单的说出自己的需求,然后购买你的产品,是这样吗?

答案不是需求,是问题。我们这里,不要找需求,而要直接制造问题。

因为问题才是需求的根源,我们直接找到根源,们要知道,客户购买的动机,是基于他的问题。有了问题,才有了需求,这个逻辑理解吗?

举例:

没有人想要买眼镜,是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题,是不是这样?

没有人想要买一套衣服,因为他觉得他有一件裤子无法搭配,为了解决这个问题必须买另外一件衣服。有这样的经历吧!女神们?

没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够,也可能是为了让家人出门能舒适一点的问题。

所以客户购买任何东西,都是为了解决他的问题的。可以理解吗?

主动说你的产品好,没用,因为客户感觉不到你的产品是在帮助她解决问题,所以根本听不进去,你的介绍。现在知道你们之前销售一直介绍产品,没有用了吧?是不是这样?

所以你要卖掉产品,你必须知道销售就是找问题,并且把他的问题给扩大。这里你听懂了吧?

销售高手做销售,主要靠给客户制造问题,从而达到让对方感兴趣,购买的目的。并不是主动去介绍产品的功能功效,说服对方购买。

如果不好理解,你们可以结合你们之前购买过的产品。想想看是不是这样?

好的进入今天的重点,也是你们一直关注的三句问话,如何引导客户感兴趣的内容。下面就分享。

先给出三句问话模板,教大家如何给客户制造问题。

给对方制造问题的重点模式,大家注意记下来。一共三步。

第一步骤,跟他说出一个不可抗拒的事实。

第二步骤,把这个事实演变成问题。

第三步骤,把问题与他联系起来,再抛给对方。

举个例子,如果我现在是卖销售资料的,或者课程的。怎么提问?

我不能直接跟你说,我的课程好,你来学吧,你一定没兴趣,那我要怎么做呢?

我来问你,给你制造问题,举例:

第一句:众所周知,销售是一个比较难,需要非常多技巧和技能的一个行业。是不是?

第二句:据我所知,大部分的微商业绩都不够好,他们不知道如何跟客户进行有效沟通,不知道如何引导客户对自己的产品感兴趣,是不是呢?第二句话,开始制造了一个问题。

第三句话:对于这样一个问题。我想问,你是如何解决的呢?

这样就给对方制造出了一个问题,是不是?

问完之后,客户就开始思考了。就能成功让客户进入到你想要的思维框架了是不是,能理解吗?

问题才能让客户自己思考。如果客户不思考,你说什么他都没兴趣。

发问的流程,就是引导顾客思考的流程,是一步一步让顾客说YES的流程,不能一上来就介绍产品。 明白了吗?

大家可有体会,一上来就介绍产品,陌生人都非常的反感,是这样吧!

所以需要用问题,让客户慢慢进入到你的思维框架里去了,结果就不一样了,这时候客户会关心这个话题,或者产品。

但是,这时候你不能太高兴,客户虽然意识到问题,但还是个小问题,因为他还没有意识到问题的严重性。

这时需要继续放大客户的问题,如何放大,还是用问,问就可以让客户自己思考。

例如:没有好的销售技能就会导致你业绩不能提高,收入不能提高,是吗?

长期这样是不是让你特别的苦恼?压力特别的大?

看着身边的朋友亲人,都买车买房了,是不是也不服气?

以后随着需要养家,养孩子生活压力越来越大,如果你的销售技能还得不到提高,收入得不到提高,那以后的生活是不是会更苦呢?

更何况以后竞争越来越激烈,那时又会是什么样的一个场景呢?

这是个什么过程?是不是煽动问题的过程,客户不会解决小问题,只会解决大问题。问题小了,客户喜欢拖延。

其实只要你好好思考下,你销售的任何产品,都可以给客户制造一个问题,然后引导他去思考。

因为很多问题客户是意识不到的,所以需要你去引导,没有意识的情况下,就算你把产品塑造得再好,客户也不会动心的。反而很讨厌跟你交流。

想想看,你的业绩不好,销售能力不行,是不是就是不会引导呢?不会引导客户,就不能让客户对你的产品感兴趣。是不是这样?

我们前两步讲的是制造问题和煽动问题。下一步是什么?第三步骤,问出许可。

很多朋友到这个时候,会非常的兴奋,就开始滔滔不绝的介绍。我跟你说,这样做的结果就是你的意向客户百分之60会死掉。

这是第二个重点。为什么?你得到许可了吗?客户要你介绍了吗?客户如果还不想你介绍,你说再多有什么用?

什么叫问出许可?这部分很重要。

请问XX先生,假如我有一些方法能解决你的问题,并且还能帮助你更多的需求,你允不允许我向你介绍一下?”

先让人家回答你YES,你才能往下介绍,人家不允许你推销,你讲再多是没用的。

你无法对一个关门的人去讲话,也无法对一个背对着你的人讲话,因为他心门不打开是听不进去的。你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。所以你要问客户的许可。如果前两步正确,第三步骤他一定会说YES,有兴趣。

一个问题跟一个问题之间是有关联的,就像堆积木一样,销售需要系统的流程,和思路,没有这些,就只能瞎猫撞死耗子的去遇到极少数的好客户才行。

然后就是下一步,第四个步骤,产品介绍。什么叫产品介绍?就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

销售需要一整套销售流程,从头到尾你必须每一个步骤都做正确,一个步骤出问题了结果都会失败,介绍产品也是有很多技巧的。

如果不会介绍产品,就会让客户失去兴趣,更不能激发客户购买的欲望。

举例:我是卖床的。我们这个床是国内最大的品牌,舒适性好,同时价格也很实惠。”这是普通推广的口吻。高手是这样表达的:“工作劳累了一天,洗完澡,你只要躺到这张床上,你会全身放松,立刻可以消除一天的疲劳。”

同样是介绍产品,但是不同的表达方式产生的效果完全不同。是不是?

如果你不会塑造产品的价值,你的成交就不会太好,意向客户照样死掉。

下一步就是成交,第五步:成交。

其实很多微商产品也介绍了,但是就是在这一步卡掉,对吧?

当然成交的时候一般都会遇到客户的抗拒。这个也需要提前整备话术。

总之,销售的过程需要很尊重顾客的需求去问他,让他按照他自己的想法下决定。

这就是销售。而不是拿着产品强加给他,让他听你产品介绍完硬要他买东西。

一定要尊重顾客心理流程,销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。

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