微商大咖都会的成交话术

2018年4月6日12:44:12 发表评论 712

真正的微商高手,总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,尤其是沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。

为此,需要我们学会掌握与客户沟通的秘诀。

一 、客户有疑问,别只想着说产品和价格

在交流中,客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的人没有抓住这个良机。

比较糟糕的微商反会害怕客户提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质顾客”);比较普通的微商则只是如实作答。

比如:客户问“这件衣服最低价格是多少?质量怎么样?”

我们不仅仅要回答“价格是多少”、“质量”而已。还要将我们的产品定位告诉对方,价格的背后,是与我们产品定位相连接的,而品质的背后也有我们的品牌信念。

正确回答方式:“我们的价格是1000元。定位属于中高端产品,我们做的产品,一般都是针对那些坚持品质消费和有一定消费能力的,所以才推荐给您。”

激发顾客方式:“您就应该拥有这样的产品”、“您就应该穿着这样高品质的产品”等,并尽可能言简意赅地告诉他理由。

其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。

二 、抓住最关键的点,有效促成成交

在表述时,不仅仅说出产品特点和为什么适合他,还要抓住关键点,即激发购买的信息。

很多微商在介绍产品的时候,只会简单给客户说这是什么产品,为什么适合她们,却不懂得说这个产品与其他产品相比,我们这款有哪些优势等等。

比如:“我告诉您关键的一点——我们这款新产品就是特别显瘦!”。

这是我们想要说的,也叫事实信息。但关键是接下来,很多微商仍继续介绍产品表面信息,即:“我们这款产品是如何显瘦”?表面上有理有据,看上去挺吸引人的,但却显得累赘乏味或太过专业。

这个时候其实更需要介绍一些关键重点的信息,比如:“比起其他产品可以提高什么,以及改善的意义,所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”

三 、客户问题不好解答,要学会转移话题

有时候客户提出疑问,你自我感觉会没把握答好,这时你不需要在一个话题上与客户纠结讨论,而是应该借此话题,拓展到另外一个关键意识上,然后借此激发客户购买。

通俗讲,那就是把目前话题升华到关键点进行激励。可能很难理解,下面我们举个例子。

比如我们销售面膜,客户说:“没有时间去打扮”。这时我们可以把客户的回答,升华到生活品质问题上(没有时间打扮,其实是因为不注重生活品质),再从生活品质转到产品价值上去激发。

正确回答:“其实每个人的时间是固定的,也绝对要耗掉的,其实敷个面膜用不了多少时间,主要还是看个人对生活品质有没有要求”,再转到没有生活观念会多么可怕来重点激发。

这样就不仅仅是解决了“场合”等细节性问题,而是更加巩固和激化了采购核心需求。

话术是是与客户沟通的桥梁,更是一块通往成交的敲门砖,如果用好了,我们经营微商就能做到事半功倍。

weinxin
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