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做微商如何搞定犹豫不决的意向代理

120 人参与  2018年02月12日 12:46  分类 : 微商干货  评论

做微商,我们都会遇到这样一个情况:

我有一个意向代理,都已经聊了很久了,但她每次都说自己经济比较紧张。请问怎样和犹豫不决的意向沟通,才能打破她的心理防线,促使对方快速下单?

今天,就来分享一个关于意向代理犹豫不决的成交技巧,我觉得还是挺有用的。

我觉得这个问题,根本不是心理防线的问题。而是你没有了解,这个潜在代理内心的真实想法。我跟你讲,很多时候,潜在代理给我们讲的理由,根本就不是他们真实的想法,又或者他们自己都不知道他们纠结的原因到底是什么。

所以,这个时候不是说要我们销售员用一套什么样的攻心话术去打破他的心理防线,而是要我们销售员去洞察他此时的内心到底在想什么?到底在纠结什么?这个意向代理说她经济比较紧张,她的潜台词是什么?意思是她现在没有钱加入你的团队。但真的是这样吗?

我告诉你,真实的情况是,当潜在代理给你说,我经济比较紧张的时候,这其实就是一个搪塞你的借口而已。如果我们要总结一下借口排行榜的话,那么顾客经常爱说的借口有哪些呢?排第一名的是,“我要再考虑一下”;排第二名的是,“我最近经济比较紧张”、“我现在没有那么多钱”;排第三名的是,“我要问问我老公”、“我要问问我男朋友”。

大家是不是突然一下明白了。哦,原来平时顾客给你说的这些话,都是她搪塞你的借口,而不是阻挡她购买你产品的理由,更不是阻挡她做你代理的理由。

那么下次遇到类似情况的时候,我们应该怎么办呢?先反问自己一句。顾客说的这些理由,真的是挡住他做微商的原因吗?当他说,他要再考虑一下的时候,他真的是在考虑吗?还是说就是在搪塞你,他内心的真实想法是,我不想听你叨逼叨了,你给我闭嘴。当他说他没钱的时候,他真的是自己没钱,打算去找人借钱吗?还是说,我不想听了,你给我闭嘴。

当他说他要问问老公的时候,他真的有在想办法跟老公沟通吗?想明白了这些的问题!你就知道这个根本不是心理防线的问题。你现在的情况是什么情况呢?你都还没有进入他的心里,就被一个小小的借口给打败了。

那么,当你遇到潜在代理搪塞你的时候,你要清楚地知道,这根本不是你怎么说才能够让对方听你说的问题,也不是你怎么说才能打破对方心理防线的问题。你遇到别人搪塞的时候,就是一个点,你一定要继续跟下去。

而不是人家搪塞你一句,你就打退堂鼓了。所以,当对方说,“我要再考虑一下的时候”,你要继续说下去,你说,“亲,我做微商也两年多了,你是在考虑什么问题呢?是产品还是团队呢?你给我说说,我帮你分析分析。”

当对方说,“我没有钱的时候”,你要继续说下去,对呀,正是因为我们没有钱,我们才要去改变自己的生活啊,我们才要去做微商这个挣钱的事业啊。

所以,对待这些搪塞我们的代理,根本不用去纠结他搪塞我们的借口。我们只要体现执行力就行,根本不需要去思考,用什么样的话术上去说服对方。你只需要用实际行动,接着和她聊下去。即便对方想停,不想和我们聊了。

那么非常抱歉,你有拖延症,我没有,你有逃避症,我没有。大家记住了,销售员一定要有200%的执行力,不断地去和对方沟通,让对方逐渐对我们产生一点点的兴趣,再到产生浓厚的兴趣,而销售就是这样的一个过程。

我讲一个我自己的例子吧。有一天,我接到一个陌生电话。是一个女生,特别的有礼貌,而且特别的自信,电话接通之后,她说,请问是李总吗?我说,是的。她接着说,我中国银行XX分行的业务经理XXX。

听说贵公司业务开展的很不错,我们这边新出了一款针对互联网高新企业的产品,你可以了解一下。这个时候,我冷冰冰地回了一她句,不好意思,我在开会。她又说,好的,李总,那什么时候方便呢?我再给你打过来。我随口说了句,下午吧。

万万没想到,这个妹纸,下午快五点的时候,又给我打过来了。我当时对她的号码,还不太熟悉,我就直接接了。然后,她又说到,“李总,我是中国银行XX分行的XXX,你现在不忙了吧。”我这个时候,不太好直接拒绝她,我说你请讲。

她继续说,“我们现在针对互联网高新企业,只要你把销售流水存到我们银行,我们可以免费给你提供一些优质的金融服务,我感觉特别适合你们,你可以考虑一下。”因为我们公司财务是有专门同事的,我就又搪塞她一句,“好的,我等下把这个消息转给财务,谢谢你”然后我又把这个电话挂了。

第二天早上,又是万万没想到啊,这个妹纸又给我打电话。我一接电话,“喂,李总,你好,我是中国银行XX分行的XXX,昨天你的事,告诉你们财务同事了吗?”我又搪塞她一句,“我已经给了,如果需要的话,我同事会打你电话的”。然后我又把这个电话挂了。没过多久,我就收到一条短信,说是中国银行XX分行的XXX,如果对他们产品感兴趣的话,可以通过这个号码直接联系她。

然而,更让我感觉不可思议的是,这个妹纸之后,每过几天就要给我打一次电话。但是我之后都没有再接过她电话了,我只要看到是她的手机号码,我都直接挂了,这种次数应该不下四五次吧。

那在这种情况下,可能90%的销售员都受不了了。你想啊,你给对方打电话,人家听都不听,给都不给你机会,直接就给你挂了,你还会继续打吗?但是这个销售员就真的不一样。今天早上,我看到一个不太熟悉的号码,我就接了起来,然而对方说的第一句我就蒙了。“李总,您好,我是中国银行XX分行的XXX。您看最近有空吗?我能到您公司拜访一下您吗?”。

说实在的,我当时心里面已经没有其它想法了,我就想知道到底是一种什么样的精神,能让一个销售员有这样的执行力。我就对她说,明天下午有空,你三点之后过来。然后她就说,那我明天下午三点准时到,感谢李总。

大家看到了吗?这个销售员给我做销售的时候,我从最开始的什么都不想听,到最后主动地去了解她,是什么打动了我啊?不是她的产品本身,而是销售员身上那股不屈不饶的执行力,这个比什么话术都还有效。我在告诉大家一个数据啊,90%的销售员,在顾客拒绝了5次以上就选择了放弃。但是60%的销售订单,都是在顾客拒绝了5次以上才达成的。

所以,我经常对我们团队的人讲,想做好销售,先从被顾客拒绝开始。你都没有被顾客拒绝几次,你都没被顾客冷眼相待几次,你就根本不算进了销售的门。

我们做微商,被顾客用各种借口去搪塞,这是一件再正常不过的事情了。但并不是无解的。只要你不被借口所吓倒,认真分析顾客真实的心理动机,然后再用你的执行力去应对顾客的借口,那么最终的结果,要么他被你的执行力所打动,逐渐对你这个人感兴趣,最后买下你的产品,要么他在你的引导下,彻底打消心中的疑虑,最终付款买单。

销售员成功的三大秘诀,坚持,不要脸,坚持不要脸,大家想想自己有没有做到?

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