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让顾客没有办法拒绝的微商营销技巧

50 人参与  2018年02月08日 12:40  分类 : 好文分享  评论

先说个在小编身上发生的真事:

去年的一天,我正急轰轰地赶着去上班,路上遇到一个和尚模样的人,和尚把我拦住,并递过来一个红色的小福包,上面印着观音像,我想也没想就直接把东西接下了,还回了句:“谢谢啊!”

我以为,附近的什么寺院要普度众生,给大家祈福呢。道完谢我就准备继续往前走,和尚再次把我拦住,口中念念有词,我仔细听了才发现,原来是要我捐香火钱。在我愣神的当口,他从随身的布袋中掏出一本小本子,翻开给我看,我瞄了眼,哦,功德簿,上面各种笔迹写了某某某,捐了多少钱。

这时,我拿出了钱包,只有20块,现在手机支付太方便,平时基本都不带现金了。于是我很抱歉的说,“我身上没带什么钱。”

他说:“多少不限。”后面还说了些什么佛主保佑云云。又说福包能给我带来好运等等。

这时我觉得有点不对劲了,这敢情是我接了你的福包就必须捐钱啦!

我手里捏着福包,突然觉得很尴尬,心中有种莫名的亏欠感冉冉升起。为了降低这种亏欠感我本能的把钱包里的20块钱迅速塞进和尚手中,说:“谢谢你的祝福,不过我真的没带钱,你也别为难我了,我只有这20块钱。”

在他继续开口前,我迅速快步走开……

这件事的发生让我一直很好奇,明明是我被坑了,为什么我会有亏欠感,这不科学啊?后来接触了营销的知识,才知道原来这是互惠原理在起作用。

互惠原理指的是,人们应该尽量以相同或类似的方式回报他人为我们所做的一切。

而互惠原理其所向披靡之处就在于,因为他人为我们做的事情造成我们心里的愧疚感和人情债,往往让我们回报一个大出好多倍的好处给他人的不平等现象。

互惠原理利用的就是社会交往中礼尚往来、吃人的嘴短拿人的手短、滴水之恩当涌泉相报这样的强大心理压力感。

互惠原理的另一个威力在于,其应用不单可以应用在熟人之间,对于陌生人或自己不太喜欢的人,只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的要求,我们心里也难以拒绝,并按照他们的要求答应他们。

互惠原理给我们的负债感并不是我们主动申请的,很多时候是被动的强加到我们身上的,从而我们乖乖的交出了主动权,丧失了选择的权利,只好对对方的要求照单全收。

互惠原理在工作中和生活中实在是太常见了。比如乐于帮助别人的人总是得到更多人的欢迎;在服务行业中,人们已经把经常为顾客提供小小的礼物作为维护顾客关系的重要手段。

在营销活动上,互惠原理利用的场景更多,随便举一个:

“手机壳多少钱?”

“50块”(大胆开价)

“这么贵?!”

“不贵了,你看这材质……小姑娘,你是不是诚心要?如果诚心要,就给你便宜点!40块!”(主动让步)

“30还差不多!”

“哎呦,小姑娘太会砍价了,这样我没得赚啊……这样吧,如果你买两个,可以这个价格卖你。”(提出新要求)

最后小姑娘花60块买了两个,老板边收钱边说:“小姑娘真会砍价,谁娶到了就是谁的福气啊……”(强化你的决策是多么的英明神武)

比如在超市里的免费试吃活动也是互惠原理的延伸。免费试吃会很快吸引到不少人进行尝试,而他们在试吃过后主动购买的几率大大提高,不少从未试用过的客户也能因此转化为忠实客户。

赠送试用装也属于同一种套路,免费会激发消费者的使用欲望。比起让消费者在不同的产品之间犹豫抉择,免费试用能更快拉近消费者与产品之间的距离,消费者试用之后觉得好就会自发地进行口碑传播,实现良好的营销推广效果。

但是,需要注意的是,做营销并不是搞推销,营销是找到与消费者沟通的方式,要让消费者真正有利可图。营销应当搭建起一种互利的关系,不仅要有噱头吸引到消费者,更要留得住消费者。

只有当消费者不将你的免费体验、免费品尝、免费试用等定义为销售行为的时候,他们的亏欠感才会那么强烈,也会更乐意买单。

本文分享的主要是一种思维,而如何用好这个营销技巧,把互惠原理真正用到自己的微商销售中,还要多多思考及实践,这样才能更好运用起这个营销技巧。

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